文|初心

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责编| 少将

第 7432 篇深度好文：4576字 | 11 分钟阅读

在现在的电商环境下，还有增量空间吗？新机会，该去哪里找？

近几年，很多人都会谈起这个问题。

对于答案，有的说有，有的说没有。

其实，简单的用“有”或者“没有”来区分，都是错的。为什么？

比直接去找答案更关键的，是先把这个问题搞明白。

今天这篇文章，我们就来聊聊这个“问题”。

一、把握增量，

就是到水大的地方去抓鱼

什么是增量？

简单来说，就是一个水大的地方。

水大，就是水流量大，比如江水。这代表着更宽阔的水面、更广阔的空间。

把握增量，就是到水大的地方，去抓鱼。

吴晓波写过一本书《激荡十年，水大鱼大》，记录了2008年至2018年中国企业的极速发展。

比如，在这10年，世界500强，中国的数量从35家增加到115家，有4家进入前10。并且，诞生了华为、阿里、腾讯等世界闻名的企业。

“水大鱼大”这个词语，是北大国发院周其仁教授提出来的。

什么意思呢？

10年间，中国经济总量增长了2.5倍，中层人口达到2.25亿，每年出境旅游人数增加了2.7倍。

急速扩容的经济规模，不断升级的消费能力，就像是汹涌泛滥的江水，这才养育出肥美的大鱼。

大水之中，必有大鱼。

换个角度来说，大鱼，也只能存在于大水之中。

河里的鲈鱼，最多能长到30cm；长江里的中华鲟，可以长到3米；而大海里的鲸鲨，最长能超过20米。

小河，养不出大鱼。

水，也可以理解为流量。

最初的流量在街上，所以个体户能崛起；后来的流量去了网上，所以论坛、电子商务、社交平台能崛起；再后来，流量来到了移动互联网，又一批企业借势成功。

而现在呢，哪里的水够大呢？

先看一组数据：过去一年，抖音商城GMV同比增长277%，货架场GMV占比30%。（2022.5-2023.4）

抖音商城一年增长近3倍。在现在的环境下，取得这样的增速，真的很厉害。

从抓鱼的角度来看，先找到水大的地方，才会有满载而归的可能。

那个地方，就在这。

二、抓鱼，需要一套不断升级的好工具

好了，现在知道哪里有大水了，可以去抓鱼了吗？

不要着急，目前还不可以。为什么呢？

知道去哪儿抓鱼，只是第一步。我们还要有钓具，有渔网。

找到一套好用的渔具，是第二步。这也是很关键的一步。好工具，让你事半功倍。

“FACT+S”，就是那套最新升级的好渔具。

你说看不懂？

我知道，我知道，不要着急。接下来，咱们详细了解一下它。

2021年，抖音电商提出了“兴趣电商”的理念，以及“FACT”经营方法论。

F（Field），商家自播阵地；

A（Alliance），海量达人阵地；

C（Campaign），营销活动；

T（Top-KOL），抖音的头部意见领袖。

这是抖音电商的第一代经营方法论。

从2021年5月到2022年4月，抖音电商GMV同比增长220%。

一年后，在2022年5月的抖音电商生态大会上，抖音电商将“FACT”，升级为“FACT+”。这是第二代方法论。

从2022年5月到2023年4月，抖音电商GMV同比增长80%。

工具的1.0和2.0版本，都很好用。而现在，它已经升级到了3.0版本。

5月16日，在今年的抖音电商生态大会上，抖音电商副总裁木青，提出了第三代方法论：“FACT+ S”。

其中有几个关键概念，我们需要先了解一下。

内容场，是以内容为核心的场域，比如直播、短视频。

货架场，是以商品展示为核心的场域，比如抖音商城、商家店铺、商品链接。

双场共振，是说内容场和货架场做好联动，双场景驱动增长。

还有 商品卡，其实就是我们经常见到的具体商品界面，和直播、短视频一样，是连接用户与商品的载体。不开播，不做短视频也能够发布商品，获取曝光。

“FACT+ S”，具体怎么理解呢？

“FACT”，上面已经说过了。“S”，主要有3层意思。

一是，Search，搜索，用户主动搜索商品，“人找货”。

二是，Shopping center，抖音商城，这是用户逛商城、购物的场景。

三是，Shop，商家自己的店铺。

“FACT”是内容场，“S”是货架场，用营销协同，“+”在一起，就成了最新升级的“FACT+S”全域经营方法论。（如方法论图所示）

“S”，是今年最新升级的主要元素。如何做好这个关键的“S”呢？

三步。选好商品，用好载体，做好分发。

选好商品。

商品是一切的基础，把握商品卡成交载体，是经营成交的关键之一。

首先，商品够多，让消费者有丰富的选择。然后，价格要有竞争力，因为人人都喜欢物美价优。最后，让消费者有好的商品体验。

用好载体。

就是通过商品卡，全面展现商品信息。简单的图文素材，短视频，直播切片，都可以。

让内容联动起来，一张商品卡就可以高效完成种草、导购与转化。

做好分发。

商品卡覆盖“人找货”的各个场景，不用开播也能24小时获得抖音搜索、商城、店铺、橱窗等多流量位推荐。

我们可以看到，这套工具，不是闭门造车出来的，它是用实践打磨出来的。

三、一套好的工具，人人皆可用

现在，可能有人会说：“好了，已经了解‘FACT+S’了。但是，工具的使用方法呢？哪些人适合用呢？头部品牌毕竟是少数，更大范围的中小商家能做吗？”

能，都能。好的工具，人人皆可用。

接下来，我们就来看看这款工具的“产品说明书”。

不同体量的商家，有着不同的增长策略。在抖音上，商家们已经探索出了各种各样的增长方式。

有通过货架冷启动，然后爆发的；有通过达人矩阵合作，实现增长的；有通过营销事件，实现加速突破的。

全域兴趣电商，人人都能做，只要你使用好符合自身情况的操作方法。

这次，有4条路径，可以分享给大家。

1.货架增长模式，参加商城活动，活动起量带动销量

所谓货架增长，就是上架好的商品，并通过好的方法，实现增长。

第一种方法，参加商城活动，活动起量带动销量。

以阿道夫为例。

区别于正常套装99-149元的定价，阿道夫设计了一组抖音商城渠道定制商品。

并且，他们长期参加超值购、商城秒杀等活动，持续探索商品规格、卖点、价格带的设计方法。

在抖音商城的超值购频道，通过不断地测款，他们打爆了一款39.9的超性价比套装，累计销量13万单。这款套装，进入秒杀频道，5天单品就卖了1万单。

参加的抖音极速版活动，首购新客占比超过90%。

也就是说，通过参加活动，不仅订单量大增，也带来了更多新顾客。

从阿道夫的增长之路，可以看到两个关键动作。

一是，定制独家专供产品，优价好货。用好商品，营造好体验。

二是，参加超值购、商城秒杀等活动。用活动，带来大流量，聚起高人气。

有了好商品的基础，再加上活动带来的爆发，“猜你喜欢”和“用户搜索”就能承接流量，实现长效增长。

但是，要注意的一点是，这个模式适用于标准化产品，商品要高性价比，就像阿道夫这样的洗化用品。

但是，如果是非标品呢？该怎么做？

有办法。

2.优价好货大量上架，用内容场带动货架增长

非标品，可以采用第二种方式。

大量上架优价好货，并用内容场去测试潜在爆款，以此带动增长。怎么做呢？

以GENIO LAMODE服饰旗舰店（以下简称GLM）为例。

GLM，是森马旗下的时尚男装子品牌。它的店铺商品单月数量，就能达到1700款以上，单月全域GMV超过1500万，而商品卡的GMV占比超过65%。

GLM的产品设计流程非常成熟，在洞察市场需求后，能够做到快速响应。

他们利用这套柔性快反供应链，以优价好货的标准，在货架上高频上新，每天都能上新3-5款。

在大量上新的基础上，用短视频、达人去搭配合适的商品，筛选出点击转化好的潜在爆款。再把潜力款式，放到直播间。

而后，把店铺设计装修好，用热词优化商品卡，并采用“领券直降”的方式，促使商品卡爆发。

从GLM的增长模式中，可以看到3个关键动作。

一，用成熟的供应链，去大量上新。

二，高效率测试服饰款式，用内容场挖出潜在的爆款。

三，重点运营潜爆款，设计出有吸引力的商品卡。

这种模式，适合多SKU、非标品的商品。但不要忘了，优价好货，依然是核心。

3.联盟矩阵合作，内容带动货架销量

第三条增长路径，用内容场加热，以海量联盟达人合作的方式，带动货架场的销量。

以盐津铺子为例。

盐津铺子是食品品牌，主打9.9左右价格带的低价小零食，也有一些20-30元的商品，单月商品卡GMV达到了1100万，全域订单超过260万单。

如何做的呢？

他们设立了20多人的达人BD部门，全店累计合作了157万达人。小零食，本身价格较低，转化率较好，所以达人们的带货意愿较高，达人直播+短视频的订单，就能占到全店55%。

有了大量合作达人后，他们就把“看后搜”运营好。就是在看视频时，评论区顶端的那个“大家都在搜”的蓝色词语。例如，盐津铺子鹌鹑蛋。

由此，通过内容场的短视频，带来了大量被激发出兴趣的消费者，这部分人的兴趣，都在货架场得到了顺利的承接。

并且，优价好货带来了较高的好评率、复购率，所以“猜你喜欢”的点击转化也很好。

总体来看，通过联盟矩阵，盐津铺子实现了内容带动全域的增长。

盐津铺子的增长，有3个关键动作。

第一，与海量达人合作。

第二，运营好“看后搜”。用内容场的短视频，去激发兴趣，再用货架场承接需求。

第三，精心设计商品卡，用优价好货实现高点击、高转化、高复购。

这种模式的特点，适用于满足民生需求的大众消费品。比如零食、牛奶，还有调味品等。

4.整合营销，实现全域增长

第四种，是整合营销全域增长模式，用营销大事件加速，内容+货架全面开花。

这个模式的典型案例，是维达。

今年“三八”妇女节，维达借助超级品牌日活动，货架场GMV爆发系数超过1.5倍，3月订单量环比增长90%，位居个护家清品牌榜Top1。怎么做的呢？

首先，用纸巾“超强韧性”的产品特点，结合“三八”妇女节的节日热点，维达打造了“纸巾婚纱”的热点事件。“纸巾足够韧性也能成为婚纱，你也可以成为任何想要的样子。”

同时，在官方直播间，主播穿着纸巾婚纱直播，还有明星乔欣身穿纸巾婚纱，直播芭蕾舞。场观峰值达到10万，GPM（直播间卖货能力）和声量打破品牌历史记录。

而且，通过专门设立的达人BD部门，累计与22万达人产生合作关系。

同时，线上线下同步发力。在上海外滩，设立了“纸巾婚纱”，迅速成为了新打卡地标。在线上，发起“全民婚纱挑战赛”，引起了很多网友的热情参与。

“纸巾婚纱”，被很多自媒体转发和报道。话题累计曝光2.3亿次，带动“维达纸巾”关键词搜索环比增加了81%。

效果好的营销增长，不仅需要内容场加热、起势，也需要货架场的精心设计。

维达在店铺活动页、商品主图等方面，全都与活动结合。在货品供给上，把热卖款设计为“第二件半价”。主推的棉韧纸巾4天超7.5万单，以此带动了全店订单的爆发。

从维达的营销增长方式来看，有4个关键动作。

第一，线上线下同步，打造热点营销话题。

第二，“FACT”全面覆盖。用全域布局，来引爆流量。

第三，精心设计货架场，以此承接流量。

第四，产品主次分明，顺势给予消费者优惠。

这样的增长模式，适用的产品，是品牌尖货、新品等。在营销场景上，“两个IP”可以重点关注。

活动IP，比如针对大促的年货节、618/双11好物节，520、中秋节日主题活动等。

营销IP，比如商家上新、品销、新品、会员运营场景这些。

此外，多多关注自身所处行业、产业带的一些活动。抓住活动的机会，就能借势增长。

四、掌握方法，就能实现增长

以上不同类型的4个案例，我们可以看到，无论是哪个行业、哪个体量的商家，都有明确的成功路径，爆款单品也层出不穷。

这揭示了这样一个事实： 人人都能做全域，掌握方法就能增长。

关键在于，找到那个你最趁手的工具。

回到文章开头的那个问题：“在现在的商业环境下，还有增量空间吗？新机会，该去哪里找？”

现在，你有答案了吗？

今日互动：

您怎么看待抖音全域兴趣电商？

以及最新升级的FACT+S方法论？

或者，您认为的增量机会有哪些？

期待您的留言！

*文章为作者独立观点，不代表笔记侠立场。

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